從《間諜橋》發現五大律師談判準則

從《間諜橋》發現五大律師談判準則

詹姆士‧唐納文不僅在《間諜橋》成功地交換兩位人質,隨後由甘乃迪指示,為近一萬人的生命進行談判,讓一萬人回歸了家庭。然而,我們能從《間諜橋》裡看到湯姆‧漢克斯飾演律師的那份理性,談判時的各種冷靜,不論身為演員或教材,皆相當令人驚艷。

如果以電影裡的情節來舉例,詹姆士‧唐納文(湯姆‧漢克斯飾)向對方說:「我們怎麼會再講五件事?我們講的是一件事,我的火車司機撞到人,數量是五個,怎麼可能會成為五件事,如果每撞到一位都要當作一件事來處理,那僅不過是指出道德賠償的額度不應有上限。」

倘若我們使用賠償金額來計算,依照詹姆士的說法是五個人共分三百萬,一位分到六十萬。而五個人都當作一件事來處理,那則會是每人各得三百萬,賠償金額為一千五百萬。美國的判決為評審團制度,因此法官的判決不僅依據陪審團,同時還要尊重先前的判例,道德賠償標準若沒有上限,那詹姆士則會處於一定的談判弱勢,因為判例確實出現先當高額的賠償,不過電影中已表示道德賠償仍還是有標準。

因此,我們從中發現詹姆士在談判時保持了兩項要素──可靠的事實與證據、將事態簡單標出明確地利益,由此我們可以延伸出以下五項:

談判風格的運用

詹姆士談判時他做好準備並且拉高期望。設定目標,具有達成目標的毅力和決心,思考出所有公平和合理的可能結果,把期望設定在其中最高水平的結果。耐心聆聽,仔細聆聽對方真正的需求、留意對方在談判中釋放出來的訊號,同時力求正直。

目標設定

目標設定越具體,就越能努力追求,達成目標的機率也越大。想清楚真正想要的是什麼?詹姆士認為三百萬五人共分只是一項手段,目標在於讓道德賠償擁有標準,三百萬共分乃樂觀也合理的目標。明確知道自己想要什麼,以及為什麼你應該如願獲得,就能靜靜地散發出一種自信、自尊和決心,這些才是決定談判結果無與倫比的詹姆士。

善用權威標準與規範

基於人類最基本的一種心理動機,需要維持「一致」及「公平」詹姆士將目標定位在對方決策時使用的規範架構當中,不僅是表示尊重,還能獲得注意和認同。研究如何善用這些標準,以便能在談判過程中取得「發言權」如此,五人各得三百萬雖然一致卻對保險公司不公平,共分是可行的辦法。

關係的運用

關係的核心是「信任」有了信任,交易就能談成;沒有信任,交易較難協商、較難執行、也容易反覆不定,詹姆士更謹遵「互惠原則」力求自己可靠、值得信任,公平對待他人,對方對你不公平時,要讓對方知道。因此共分乃建立在雙方信任的基礎上,以公平的方式提出相對應辦法,並說出道德賠償沒有標準乃不公平的方式。

從對方的角度思考

有效溝通者通常具有一個非常重要的能力,站在對方的角度來看事情的能力。詹姆士知道對方希望能拉高金額,因此那是決策者的訴求,不是與他對談人的希望,共同目標中乃讓五人能獲得一定的賠償金額,雖然共分能讓對方說不,但不衝突制度、權力及火車工人的平均薪資,因此說不的基礎並不穩固。

《間諜橋》不只是一部幽默的作品,我們更能從湯姆‧漢克斯的演技發現上述五項談判準則,透過冷戰的歷史,我們能看到國際的猜疑,也說明了談判的重要性。

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來源二十世紀福斯Murphy的書房

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